Wednesday, October 24, 2012

#3 Mengenal Konsumen Yang Bingung

Seperti juga cita-cita lain, untuk menjadi konsumen juga perlu usaha. Tidak perlu masuk akademi atau sekolah tinggi konsumen, tapi tetap memerlukan kerja keras dan kesungguhan. Nah, supaya kita berhasil kesurupan konsumen, cara pertama yang harus dilakukan adalah menjadi konsumen yang bingung. 


Cobalah ingat-ingat rasanya menjadi konsumen yang bingung. Mari kita ilustrasikan betapa bingungnya konsumen saat bertemu dengan Anda yang sedang survey.

Anda bertanya.


“Kenapa beli itu?”


Sebagian menjawab:

“Mmmh kenapa ya?”

“Lucu ajah!”

“Abis pengen sih!”


Ada juga yang jawab:

“Gak enak udah pegang-pegang, masak gak jadi beli.”

“Kasihan sama penjualnya.”

“Tauk ah.”


Ada yang berusaha menjawab dengan benar:

“Kualitasnya bagus”
 Nah, jawaban seperti ini bisa ditarik terus jadi pembahasan yang teramat panjang. 


“Batik ini bahan dasarnya sutra yang diambil dari liur ulat organik. Maksudnya, tidak diternakan tapi memang dicari. Dilukis cairan lilin dengan ketebalan yang diperhitungkan dan canting berpresisi terbaik. Pewarnanya dari alam, kebanyakkan kulit kayu. Malam dilunturkan di derajat air panas yang pas, jadi memberi kesan serapan yang bagus pada warna. Lalu dijemur dan diangin-angin di pesisir pantai utara yang anginnya gak terlalu besar, kelembapan udara pantai juga menambah kekuatan bahan.”


Siapa yang membuat parameter di atas untuk menentukan tingkat kualitas batik? Boleh minta hasil penelitian yang menunjukkan bahwa ulat sutra non-ternak menghasilkan liur lebih halus? Kalaupun iya, betulkah sutra halus itu lebih cocok untuk kulit manusia?

Derajat air untuk meluluhkan lilin tentu hasil dari pengalaman mereka yang pernah mencobanya. Tapi siapa yang akhirnya menentukan, “ah akhirnya menemukan warna yang pas"? Pendapat kolektif? Atau dulu ada seorang pengrajin dituakan yang sangat dihormati mengatakan begitu? Atau kebetulan ada seorang pengrajin dengan produk yang sangat laku keras, lalu semua orang mencontek standar prosesnya? Betulkah karyanya lebih laku karena warna? Bukan karena istrinya yang cantik? Yakin?


Atau,


“Soalnya good deal ini. Harganya bagus!”

Setelah dihitung dengan ongkos jalan masih lebih murah? Kalau ditambah waktu yang terbuang mengantri 5 jam untuk bayar? Jika Anda membelinya tahun depan, dengan memperhitungkan inflasi, lebih good deal yang mana? Atau coba ingat lagi pertanyaannya, “kenapa beli itu?”, kebutuhan sebelah mana dari diri Anda yang terpenuhi? Kenapa tidak beli tanah saja yang stabil dan aman? Kenapa tidak memberi zakat saja yang sudah jelas-jelas investasi untuk mendapatkan good deal di akhirat nanti?


Sebab mungkin alasan sesungguhnya seorang konsumen membeli bukan karena “good deal” secara rasional. Tapi mungkin karena kepuasan emosional bisa membeli dengan harga lebih murah dari teman sekantor yang pernah membelinya dengan harga reguler. Pemenuhan kebutuhan sosial. Supaya besok bisa cerita pada jam makan siang.


Atau,

“Saya lagi butuh.”


Wah, perspektif kebutuhan ini kalau dibahas bisa membuat para ahli berbagai macam ilmu saling bertengkar hebat, bercerai dengan pasangannya, lalu bunuh diri. Yang sudah wafat akan bangkit dari kubur. Yang masih di kandungan jadi minta lahir awal atau malah urung keluar. 


Pokoknya tidak akan pernah ada jawaban singkat yang betul-betul menjelaskan alasan konsumen menentukan pilihan dan melakukan pembelian. Jawaban awal dan singkat dari konsumen tidak akan berbeda jauh, bahkan cenderung sama. Inilah jawaban basa-basi. Jawaban yang mirip dengan ucapan “halo” di telepon – yang seharusnya sapaan “halo!”, namun dilafazkan dengan “halo?”. Jawaban refleks yang terkonstruksi.


Sebab jawaban sesungguhnya tidak akan pernah generik. Kalau pun ada yang mirip, pasti dilatari oleh alasan yang berbeda. Kalau pun ada alasan yang sama, pasti merujuk kondisi yang berbeda. Kalau pun masih sama juga, itu pasti karena yang ditanya pembedaharaan kata-nya terlalu sedikit.

No comments: